TV 밖에서 판 키우는 롯데홈쇼핑···모바일·해외서 성장 승부수

3040 중심 모바일 생방송 강화

K브랜드 해외 팝업스토어 활용

그래픽=박혜수 기자

롯데홈쇼핑이 모바일 생방송과 K-뷰티 해외 판매를 앞세워 TV 의존도를 낮추고 있다. 국내에서는 유아동·뷰티 등 관심사별 모바일 콘텐츠로 고객을 확보하고, 해외에서는 국내 브랜드의 현지 판로를 넓히는 전략이다. 상반기에 반짝 회복한 수익성을 하반기까지 이어갈 수 있을지 주목된다.

20일 업계에 따르면 롯데홈쇼핑은 모바일 라이브커머스 '엘라이브'의 전문 방송과 K-브랜드 수출 플랫폼 '이설'을 앞세워 판매 접점을 확장하고 있다. TV 방송을 기다리는 고객을 넘어, 관심사가 뚜렷한 모바일 이용자와 해외 소비자를 직접 찾아가겠다는 구상이다.

모바일에서 첫 번째 목표는 3040 고객 확보다. 유아동 전문 프로그램 '맘심톡톡'은 지난 5월 회사 집계 기준 구매 고객의 90%가 30~40대였고, 엘라이브 유아동 상품 주문액은 전년 같은 기간보다 네 배가량 늘었다. 이에 방송 편성을 두 배로 늘리고 기저귀·분유포트·유아가구 등으로 상품군을 확대했다.

유튜브 채널 '롯튜브'의 '비밀의 방'에서는 특가 상품을 소개해 모바일 앱 구매로 연결한다. 상품을 나열하는 대신 육아·뷰티 등 관심사와 가격 혜택으로 고객을 모으는 방식이다.

해외에서는 팝업스토어를 현지 고객 확보의 발판으로 삼고 있다. 롯데홈쇼핑이 자체 기획한 K-브랜드 수출 플랫폼 '이설'은 미국 LA 더 그로브에서 누적 방문객 22만명을 모았다. 지난 10일에는 프랑스 파리 마레지구에서도 오픈해, 내달 30일까지 국내 중소기업 33개사의 뷰티·라이프스타일 상품을 선보인다.

롯데홈쇼핑은 코트라와 함께 프랑스 현지 화장품 유통사와 온라인 플랫폼 등 바이어를 초청해 수출 상담을 지원한다. 소비자에게 제품을 알리는 동시에, 현지 유통망 입점을 추진하는 전략이다.

관건은 방문객과 상담 건수가 실제 매출로 이어지느냐다. 팝업 흥행만으로는 해외 사업의 수익성을 판단하기 어렵다. 행사 후에도 주문이 이어지고 현지 판매처가 늘어나야 지속적인 사업이 된다. 김재겸 대표는 지난 7월 미국 현지 인터뷰에서 소비자 데이터를 바탕으로 상설 매장 개설 등을 검토할 수 있다고 밝혔다.

상승세인 실적은 이 같은 사업 확장에 힘을 보태고 있다. 롯데쇼핑 반기보고서를 보면, 홈쇼핑 부문 상반기 매출은 4710억원으로 전년 동기보다 2.7%, 영업이익은 463억원으로 90.5% 늘었다. 영업이익률은 5.3%에서 9.8%로 크게 높아졌다. 매출이 소폭 늘었지만 이익 개선 속도는 훨씬 빨랐다. 회사 측은 "건강기능식품·뷰티 등 이익률이 높은 상품을 늘리고 비용을 줄인 효과"로 봤다.

그러나 판매 규모는 계속 줄고 있다. 반기보고서상 채널별 총매출 기준 상반기 TV홈쇼핑 판매액은 1조4438억원으로 전년보다 7.0% 감소했다. 인터넷·모바일은 3180억원으로 2.1% 줄었다. 일부 모바일 방송의 주문 급증이 온라인 사업 전반의 성장으로 확산하는 단계는 아닌 것으로 분석된다.

롯데홈쇼핑은 상품 구성과 비용 관리로 끌어올린 수익성을 하반기까지 이어갈 것이라는 관측이 많다. 하반기 영업이익은 300억~370억원 가량이 될 것으로 증권가와 업계는 예상한다. 이는 지난해 하반기 영업이익 207억원보다 45~80% 급증한 수준이다. 롯데쇼핑 3분기 실적 발표가 내달 6일 예정된 가운데, 홈쇼핑 수익과 매출 외형 성장이 동시에 이뤄질지도 관심사다.

롯데홈쇼핑 관계자는 "수익성 중심의 상품 포트폴리오 재편과 비용 구조 개선을 통해 본업 경쟁력을 강화하고 있다"며 "브랜드 유통 사업과 자체 캐릭터 등을 활용한 사업을 확대해 수익 구조를 다변화하고 성장동력을 확보할 계획"이라고 말했다.

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