한금서 김국진의 최우선 과제···한화생명 '과의존' 탈피

김국진 신임 대표, GA·제휴영업 경험 앞세워 조직 효율화 과제설계사 2.8만명 넘어···생산성·계약 유지율 개선 '관건'한화생명 상품 의존도 97.7%···제휴 확대·상품 다변화 필요

그래픽=이찬희 기자

출범 이후 설계사와 매출을 빠르게 늘리며 외형 성장을 이어온 한화생명금융서비스(이하 한금서)가 김국진 전무를 신임 대표이사로 선임했다. 김 대표 체제에서 한금서는 설계사 생산성과 계약 유지율을 높이는 한편, 한화생명 의존도를 낮추는 질적 성장으로의 체질 개선이 시급하다는 평가다.

2일 보험업계에 따르면 한금서는 전날 김국진 전무를 신임 대표이사로 선임했다. 김 대표는 1967년생으로 명지대 무역학과를 졸업했으며 한화생명에서 GA사업부장을 거쳐 제휴영업본부장을 맡는 등 GA와 제휴영업을 중심으로 경력을 쌓았다.

한화생명금융서비스는 한화생명이 보험모집 및 지원 사업부문을 물적분할해 2021년 4월 출범한 대형 GA다. 출범 이후 매출과 설계사 규모를 동시에 키우며 업계 최대 GA로 자리 잡았다.

매출은 2021년 말 3280억원에서 2022년 9016억원, 2023년 1조5605억원, 2024년 2조1096억원, 2025년 2조4398억원으로 증가했다. 설계사 수도 2021년 말 1만7743명에서 지난해 말 2만7453명으로 늘었으며 올해 6월 말에는 2만8161명까지 증가했다. 회사는 올해 안에 설계사 규모가 4만명을 넘어설 것으로 전망하고 있다.

다만 이제는 단순한 외형 확대보다 조직의 효율성을 높이는 것이 과제로 꼽힌다. 올해 상반기 당기순이익은 490억700만원으로 전년 동기 690억9000만원보다 약 29% 감소한 가운데 이는 1분기 일회성 비용이 반영된 영향이라는 설명이다. 설계사 정착률은 올해 상반기 67.07%로 지난해 말 64.22%보다 2.85%포인트 개선됐다. 13회차 생명보험 유지율도 86.38%에서 87.21%로, 손해보험은 86.06%에서 87.66%로 각각 상승했다.

설계사 수 확대와 함께 정착률과 유지율 등 질적 지표도 개선되고 있는 만큼 김 대표가 앞으로 이를 설계사 1인당 생산성 향상으로 연결할 수 있을지가 관건이다. 특히 올해부터 GA 소속 설계사에게 1200%룰이 적용된 데 이어 내년부터 판매수수료 분급제가 시행되는 만큼 기존의 설계사 확보 중심 영업전략에도 변화가 불가피하다.

한화생명 상품에 대한 높은 의존도 역시 풀어야 할 과제다. 지난해 말 기준 한화생명금융서비스의 한화생명 상품 모집수수료는 2조1849억원으로 전체 생명보험 모집수수료 2조2370억원의 약 97.7%를 차지했다. 모회사 물량을 기반으로 안정적인 영업이 가능하다는 장점이 있지만 GA 본연의 상품 비교·판매 역량을 강화하기 위해서는 제휴 보험사와 상품 포트폴리오를 확대할 필요가 있다는 지적이다.

김 대표는 한화생명에서 GA사업과 제휴영업을 모두 경험한 만큼 이 같은 과제를 해결하는 역할이 요구된다. 한금서 역시 최근 자동차보험 비교견적 과정에서 보험료 정합성을 자동 검증하는 기능에 대한 특허를 취득하고, 대상웰라이프와 헬스케어·건강데이터를 활용한 보장분석 및 AI 기반 추천모델 고도화에 나서는 등 디지털 영업 경쟁력 강화에 힘을 쏟고 있다.

한화생명금융서비스 관계자는 "매출은 전년 동기 대비 증가하는 등 영업 기반은 견조하게 유지되고 있으며 연간 실적으로도 전년 대비 증가세를 유지할 것으로 예상한다"며 "교육 프로그램을 강화하고 AI·디지털 기반 영업지원 체계를 고도화해 설계사 조직의 규모와 생산성을 함께 높여 나갈 것"이라고 말했다.