롯데카드, 영업정지 후 '제휴카드'로 회원 회복 승부수

영업정지 한 달 새 회원 8.2만명↓···이용회원도 6.3만명 감소YBM·다이소 제휴카드 연이어 출시···브랜드 고객 흡수 전략PLCC 발급 늘리는 카드업계···'신규 발급→실제 이용' 전환 관건

그래픽=홍연택 기자

롯데카드가 45일간의 업무정지 이후 교육·생활밀착형 제휴카드를 잇달아 내놓으며 신규 회원 확보에 속도를 내고 있다. 영업정지 기간 신규 회원 모집이 막히면서 한 달 새 회원이 8만명 넘게 줄어든 만큼 자체 영업뿐 아니라 YBM·다이소 등 브랜드 고객을 자사 회원으로 끌어오는 방식으로 고객 기반 회복에 나서는 모습이다.

22일 여신금융협회에 따르면 롯데카드의 개인 신용카드 회원 수는 지난 8월 말 956만6000명으로 집계됐다. 영업정지가 시작되기 직전인 7월 말 964만8000명과 비교하면 한 달 새 8만2000명 감소했다. 본인 기준 회원 수도 같은 기간 947만5000명에서 939만4000명으로 8만1000명 줄었다.

실제 카드를 사용한 이용회원 수도 감소했다. 롯데카드의 이용회원은 7월 말 698만9000명에서 8월 말 692만6000명으로 6만3000명 감소했다. 지난해 정보 유출 사고 직전인 지난해 8월과 비교하면 19만4000명 적은 수준이다.

롯데카드는 지난해 발생한 해킹 사고로 고객 297만명의 신용정보가 유출되면서 금융위원회로부터 1.5개월의 업무정지와 과징금 50억원 처분을 받았다. 업무정지는 지난 8월 1일부터 9월 15일까지 적용됐으며 신규 회원 모집과 신규 카드 발급 등이 제한됐다.

한국신용평가는 최근 보고서에서 "이번 업무정지로 인한 단기적인 손익 훼손보다 신규 회원 유입 제한에 따른 고객기반 축소와 시장점유율 변화 등 중기적인 영업기반 약화 여부가 더 중요한 위험요인"이라며 "향후 영업기반이 얼마나 회복되는지가 롯데카드의 신용도에도 중요한 영향을 미칠 것으로 전망된다"고 분석했다.

영업 재개 시점부터 롯데카드가 꺼내든 카드는 제휴카드다. 지난 16일 YBM과 손잡은 'YBM X 디지로카'를 출시한 데 이어 21일에는 아성다이소와 협업한 '다이소엔로카'를 선보였다. 영업 재개 직후 이틀 간격으로 신규 제휴카드를 내놓으며 고객 모집 채널을 빠르게 확대하는 모습이다.

'YBM X 디지로카'는 토익·토익스피킹·JPT·MOS 등 YBM이 주관하는 시험과 YBM어학원·YBM인강 등 이용 시 결제금액의 20%를 할인한다. 교육·취업 관련 지출이 많은 학생과 취업준비생뿐 아니라 자녀 교육비를 지출하는 학부모까지 고객층으로 끌어올 수 있는 상품이다.

다이소와 손잡은 '다이소엔로카'는 보다 넓은 소비층을 겨냥했다. 다이소에서 5000원 이상 결제하면 30%를 할인하고, 전월 이용금액에 따라 월 최대 1만5000원 또는 2만5000원까지 할인받을 수 있다. 내년 9월 20일까지는 추가 20% 할인이 적용돼 최대 50% 할인 혜택을 제공한다.

두 상품의 공통점은 롯데카드가 자체적으로 고객을 찾아가는 방식보다 제휴사의 기존 고객 접점을 활용한다는 점이다. YBM은 교육·시험이라는 목적성 소비를 가진 고객을, 다이소는 일상적인 생활용품 소비자를 각각 겨냥한다. 서로 다른 소비층을 제휴사 고객에서 카드 회원으로 전환해 신규 회원 기반을 넓히려는 전략으로 볼 수 있다.

특히 롯데카드가 영업정지 기간 신규 회원 모집을 하지 못했다는 점에서 제휴카드의 의미가 더욱 커진다. 업무정지로 단절됐던 신규 고객 유입을 재개하는 과정에서 인지도가 높은 브랜드를 앞세워 가입 유인을 만들고 해당 브랜드에서 반복적으로 카드를 사용하도록 유도하는 방식이다.

이는 최근 카드업계가 PLCC를 통해 신규 고객 확보에 나서는 흐름과도 맞닿아 있다. 금융감독원 자료에 따르면 8개 전업카드사의 PLCC 발급량은 2020년 172만3463장에서 2024년 316만4639장으로 4년 만에 두 배 가까이 늘었다. 지난해 상반기에도 186만575장이 발급됐다.

PLCC는 카드사가 특정 브랜드와 협업해 해당 브랜드 이용에 특화된 혜택을 제공하는 방식이다. 카드사 입장에서는 제휴사의 브랜드 인지도와 고객 접점을 활용해 신규 회원을 유치하고 해당 브랜드에서 발생하는 결제를 자사 카드 이용으로 연결할 수 있다는 장점이 있다.

다만 제휴카드 출시 자체가 회원 기반 회복을 의미하는 것은 아니다. 카드업계에서는 PLCC 발급이 늘어나는 동시에 휴면카드도 증가하면서 '발급량'보다 실제 이용 여부가 중요하다는 지적이 나온다. PLCC 혜택을 목적으로 카드를 발급받더라도 제휴 브랜드 이용이 줄거나 프로모션이 끝나면 카드 사용이 중단될 수 있기 때문이다.

롯데카드 역시 같은 과제를 안고 있다. 영업정지 직전 960만명대였던 회원 기반을 얼마나 빠르게 회복할 수 있는지가 우선 과제지만 단순히 신규 발급량을 늘리는 것만으로는 충분하지 않다. YBM과 다이소를 통해 유입된 고객이 실제 결제에 지속적으로 롯데카드를 사용하고 휴면회원으로 전환되지 않도록 만드는 것이 관건이다.

롯데카드 관계자는 "영업재개 이후 영업채널 다각화와 고객 소비 패턴을 반영한 다양한 신상품 출시로 고객 기반을 확대할 계획"이라며 "선제적인 자산건전성 관리와 조달구조 다변화, 비용 효율화로 중장기 수익성 회복과 체질 개선을 지속적으로 이어나갈 것"이라고 밝혔다.