해외 소모품 31% 성장···클래시스, 유럽서 '반복 매출' 기반 넓힌다

런던서 '쿼드세이' 공식 출시·12월 '비클라라' 등판 예고···기존 유통망에 신제품 수혈울트라포머 MPT·볼뉴머 유럽 누적 3500대 돌파···복합 시술·전용 앰플로 고객당 매출 극대화

그래픽=홍연택 기자

미용 의료기기 기업 클래시스가 유럽 시장에서 기존 리프팅 장비로 다진 병·의원 네트워크와 유통망을 발판 삼아 피부관리 제품군 확장에 나선다. 내수 소비 둔화로 주춤한 국내 소모품 실적을 가파른 해외 성장세로 만회하고 있는 만큼, 유럽 현지에 신규 라인업을 투입해 '반복 매출(소모품)' 기반을 넓히겠다는 전략이다.

14일 의료기기업계와 클래시스에 따르면 회사는 지난 10일(현지시간) 영국 런던에서 유럽 대리점 관계자와 현지 의료진 등 100여 명이 참석한 가운데 대규모 고객 행사를 열고, 마이크로니들 고주파(RF) 장비 '쿼드세이(Qwadesser)'의 유럽 공식 출시와 피부관리 장비 '비클라라(B-Clara)'의 연내 론칭 계획을 발표했다. 집속초음파(HIFU)와 모노폴라 RF 등 기존 주력 리프팅 장비로 확보한 현지 의료기관 고객에게 침습·비침습 결합형 RF 장비와 차세대 스킨케어 장비를 교차 공급해 시장 지배력을 키우겠다는 구상이다.

클래시스가 유럽 내 제품 포트폴리오 다각화에 속도를 내는 배경에는 장비 보급 확대가 곧 소모품 매출 급증으로 이어지는 수익 구조가 자리 잡고 있다. 실제로 클래시스의 올해 2분기 IR 자료를 보면, 남미 법인 연결 편입 효과를 제외한 기존 사업 기준 해외 소모품 매출은 264억원으로 전년 동기 대비 31.3%(남미 연결 효과 포함 시 32.6%) 증가했다. 같은 기간 국내 소모품 매출이 128억원으로 15.1% 감소했음에도, 해외 시장의 가파른 증가세가 내수 감소분을 상쇄하며 전체 소모품 매출은 11.4% 늘어난 392억원을 기록했다.

유럽 시장은 이러한 소모품 중심의 반복 매출 구조를 이식하기에 적합한 장비 설치 기반을 갖추고 있다. 국내에서 '슈링크 유니버스'로 알려진 주력 HIFU 장비 '울트라포머 MPT'와 모노폴라 RF 장비 '볼뉴머'의 유럽 누적 판매량은 회사 집계 기준 이미 3500대를 돌파했다. 지난해 5월 볼뉴머에 이어 같은 해 8월 울트라포머 MPT까지 까다로운 유럽 의료기기 규정(CE MDR) 인증을 연달아 획득하며 현지 진입 장벽을 넘은 결과다. 클래시스는 두 장비를 결합한 복합 시술인 '볼포머' 교육과 현지 의료진 마케팅을 강화해 올해 4분기에만 누적 판매량의 10%에 맞먹는 350대 이상을 추가 공급한다는 목표다.

여기에 새롭게 가세하는 쿼드세이와 비클라라는 장비 가동률과 병원당 매출(ARPU)을 동시에 끌어올리는 역할을 맡는다. 쿼드세이는 미세침을 활용하는 침습형 RF와 비침습형 RF를 하나의 플랫폼에 결합해 시술 범위를 넓혔다. 오는 12월 출시를 앞둔 비클라라는 복합 피부관리 기능을 통합한 장비로, 이번 런던 행사에서는 시술 시 함께 소모되는 전용 앰플 3종이 나란히 공개됐다.

특히 비클라라는 기존 피부관리 장비인 '아쿠아퓨어'로 구축한 판매망을 그대로 흡수할 전망이다. 앞서 클래시스는 지난 8월 중장기 사업 전략을 통해 아쿠아퓨어의 고객 기반을 비클라라로 연결하고, 기존 HIFU·RF 장비 도입 병원들을 대상으로 제품 간 복합 시술 활용도를 높이겠다고 밝힌 바 있다. 기존 카트리지·팁 위주였던 소모품 구조에 전용 앰플까지 더해지면 반복 구매가 일어나는 캐시카우 품목도 한층 다변화될 것으로 보인다.

다만 공격적인 글로벌 영토 확장에 따른 초기 비용 통제와 수익성 방어는 풀어야 할 과제다. 클래시스의 올해 2분기 연결 기준 매출은 1055억원으로 전년 동기 대비 26.7% 늘었으나, 영업이익은 439억원으로 2.2% 증가하는 데 그쳤다. 남미 법인 연결 편입과 일본 직영 사업 확대 등에 따른 제반 비용이 반영되면서 연결 영업이익률은 전년 동기 51.6%에서 41.6%(별도 기준 50.8%)로 10%포인트 낮아졌다. 유럽 등 해외 각지에서 늘어난 마케팅·유통 투자 비용을 빠른 시일 내에 신제품 장비 및 소모품 매출로 회수해야 하는 시점이다.

이를 위해 클래시스는 글로벌 영업 및 마케팅 조직도 전면 재정비했다. 지난 7월 윤준오 대표 취임 직후 마케팅본부와 국내·해외영업본부를 'GTM(Go to Market)센터' 산하로 통합한 데 이어, 지난 12일에는 글로벌 컨설팅사 베인앤드컴퍼니 파트너 출신인 배정희 부사장을 최고사업책임자(CCO) 겸 GTM센터장으로 영입했다. 그동안 개별 제품과 지역 단위로 분산 추진하던 해외 영업 방식을 브랜드·제품 기획 단계부터 글로벌 출시 체계와 직결시키는 통합 컨트롤타워 체제로 전환하겠다는 포석이다.

클래시스 관계자는 "쿼드세이와 비클라라를 통해 유럽 성장 동력을 다변화할 계획"이라면서 "유럽에서 종합 메디컬 에스테틱 기업을 향한 전환을 추진한다는 전략"이라고 말했다. 이어 "기존 장비를 결합한 복합 시술도 유럽 사업 확대의 한 축"이라고 덧붙였다.