'흑자전환' 라이나원에 500억 수혈···라이나생명, 판매채널 재정비 속도

작년 120억원 이어 추가 투입···올해 상반기 라이나원 순익 17억원으로 흑자전환설계사 수 1년 새 2497명→2172명 감소···정착률 27%로 영업조직 안정화 과제

그래픽=이찬희 기자

라이나생명이 판매자회사 법인보험대리점(GA) 라이나원에 500억원을 추가 출자하며 판매채널 재정비에 나섰다. 지난해 120억원을 투입해 라이나원 지분 100%를 확보한 데 이어 1년여 만에 추가 자금을 수혈한 것이다. 다만 1200%룰 시행 영향으로 설계사 수가 꾸준히 줄어드는 데다 정착률도 20%대로 낮아 영업조직을 안정화하고 라이나생명과의 연계 효과를 얼마나 높일 수 있을지가 과제로 남았다.

1일 보험업계에 따르면 라이나생명은 판매자회사인 법인보험대리점(GA) 라이나원에 500억원을 출자했다. 라이나생명은 이번 출자의 목적을 라이나원의 재무건전성 제고 및 투자재원 확충이라고 밝혔다. 지난해 7월 라이나코리아가 보유하던 라이나원 지분 전량을 인수해 100% 자회사로 편입한 이후 두 번째 출자다.

그동안 라이나생명과 라이나원은 모회사 처브그룹 산하 관계사로 각각 운영돼 오다가 의사결정 효율화를 위해 지난해 자회사로 편입해 지배구조를 개편한 바 있다. 다만 당시 인수 직후 라이나원의 적자가 라이나생명 실적에 부담으로 작용할 수 있다는 우려가 시장에서 제기돼 왔다.

지난해 라이나원의 연간 순손실은 41억원이었다. 그러나 올해 상반기 17억원의 당기순이익을 기록하며 흑자전환에 성공했다. 라이나원의 실적이 개선되면서 업계에서는 라이나생명이 이번 출자를 계기로 판매채널 강화에 본격적으로 나선 것으로 해석하고 있다.

이처럼 자회사형 GA의 실적 개선은 판매조직이 어느 정도 안정화됐다는 의미로도 해석할 수 있어 라이나생명의 영업 기반 확대에도 긍정적인 영향을 미칠 수 있다. 자회사형 GA는 원수사 상품을 많이 판매할수록 수수료 수익이 늘어나는 구조인 만큼 원수사 상품 판매 비중이 높은 편이다. 법인보험대리점 비교공시에 따르면 라이나원이 라이나생명 상품 판매를 통해 거둔 수수료는 2024년부터 올해 상반기까지 전체 수수료의 약 78%를 차지했다.

다만 영업 기반 측면에서는 과제가 남아 있다는 평가다. 지난해 7월부터 GA 소속 설계사에게도 첫해 모집수수료를 월납보험료의 12배 이내로 제한하는 '1200%룰'이 적용되면서 설계사 확보 여건이 달라졌기 때문이다. 정착지원금과 판매 장려금 등도 수수료 한도에 포함되면서 높은 초기 보수를 앞세워 설계사를 유치하기 어려워졌다. 특히 라이나생명은 업계에서 손꼽히는 TM 영업 역량을 갖춘 만큼 제도 시행을 앞두고 다른 GA들이 라이나원 설계사 영입에 나선 것으로 전해진다.

라이나원의 설계사 규모는 지난해 6월 2497명에서 같은 해 12월 2247명, 올해 6월 2172명으로 지속 감소했다. 1200%룰 시행을 전후해 설계사 확보 여건이 달라진 데다 앞으로 수수료 분급제까지 시행될 예정인 만큼 영업인력 확보 부담은 더욱 커질 수 있다는 분석이다. 판매수수료 분급제는 계약 초기에 한꺼번에 지급하던 설계사 판매수수료를 여러 해에 걸쳐 나눠 지급하는 제도다.

설계사 정착률 역시 올해 6월 27%로 상대적으로 낮은 수준에 머물렀다. 설계사 규모가 2000명대인 13개 GA 가운데 정착률이 0%로 집계된 HK금융파트너스 1곳을 제외하면 가장 낮은 수준이다. 같은 규모의 다른 GA인 (주)아이에프씨그룹, 더베스트금융서비스, 더블유에셋 등의 정착률은 39~79% 수준으로 라이나원과 격차가 컸다.

이 가운데 라이나생명의 실적 악화도 부담 요인으로 꼽힌다. 최근 처브그룹이 금융지주사 설립을 추진하고 있는 만큼 핵심 계열사인 라이나생명의 실적 개선도 과제로 남았다. 올해 상반기 라이나생명의 당기순이익은 1170억원으로 전년 동기 대비 43% 감소했다. 금융당국의 시행세칙 개정에 따른 계리가정 변경으로 보험손익이 적자로 전환한 영향이다.

처브그룹은 국내 금융지주사 설립을 추진하면서 지배구조 개편도 진행하고 있다. 라이나생명의 최대주주는 지난달 처브그룹에서 처브 인터내셔널 인베스트먼트로 변경됐다. 처브 인터내셔널 인베스트먼트는 아시아·태평양 지역을 관리하는 중간지주사다.

관건은 라이나원이 실적 안정화에 이어 추가 자금까지 확보한 만큼 향후 판매채널 확대를 통해 라이나생명의 수익성 개선에 얼마나 기여할 수 있을지다. 라이나생명 관계자는 "라이나생명이 텔레마케팅(TM)만 하는 것은 아니기 때문에 출자를 통한 라이나원 강화 효과가 즉각적으로 나타나지는 않겠지만, 일부 긍정적인 영향은 있을 것"이라고 말했다.