'자산 55조' 우리금융 생보사 출범··· '2000명 GA 화학적 결합'이 사활 가른다

우리금융, 동양·ABL생명 통합 추진...내년 하반기 목표자회사형 법인보험대리점 통합 방식 핵심 변수설계사 수수료·조직문화 통일이 통합 성공 좌우

그래픽=이찬희 기자

우리금융그룹이 동양생명과 ABL생명의 통합 추진을 공식화하면서 성대규 동양생명 대표가 '인생 두 번째 생보사 통합'이라는 중책을 다시 한번 맡게 됐다. 과거 신한생명과 오렌지라이프의 성공적 통합을 진두지휘했던 성 대표에게 이번에는 양사가 독자적으로 보유한 자회사형 법인보험대리점(GA)을 하나로 묶어내는 고난도 과제가 추가됐다. 약 2000명 규모에 달하는 대형 설계사 조직을 어떻게 효율적으로 재편하고 핵심 영업력을 보존하느냐가 통합의 성패를 가를 핵심 변수로 떠오르고 있다.

20일 금융권에 따르면 우리금융은 동양생명과 ABL생명의 통합 추진을 공식화했다. 양사가 통합하면 자산 규모 약 55조원의 생명보험사가 출범해 업계 5위권으로 올라설 전망이다.

이번 통합을 주도하는 성 대표의 과거 경험도 주목된다. 성 대표는 신한생명 대표 시절 오렌지라이프 인수와 통합을 주도했으며 통합 신한라이프의 초대 대표를 맡았다. 당시 조직과 시스템을 하나로 묶고 노사 협상 등을 이끌며 서로 다른 조직의 화학적 결합을 추진한 경험이 있다.

특히 당시에는 판매채널 통합을 위한 별도의 장치도 마련했다. 신한생명은 2020년 신한금융플러스를 설립했다. 오렌지라이프와의 통합을 앞두고 조직문화와 판매채널, 주력 상품, 설계사 구성, 영업방식 등이 달랐던 양사의 판매조직을 연결하는 역할을 맡기기 위한 성격이 컸다.

반면 이번 통합은 양사가 이미 각각 자회사형 GA를 보유하고 있다는 점에서 차이가 있다. 동양생명은 동양생명금융서비스를, ABL생명은 ABA금융서비스를 100% 출자해 설립했다. 설계사 규모는 지난해 말 기준 동양생명금융서비스가 521명, ABA금융서비스가 1323명으로 집계됐다.

특히 ABL생명은 자회사 GA의 영업력 확대에 적극적으로 나서고 있다. 지난 4월 ABA금융서비스에 200억원 규모의 유상증자를 실시하는 등 판매채널 강화에 나선 상태다. ABA금융서비스 역시 설계사 수 2000명을 목표로 하는 등 향후 통합 시 재편 대상이 되는 조직의 규모는 더 커질 수 있다.

이에 따라 이번 통합에서는 보험사 본체뿐 아니라 두 GA를 언제, 어떤 방식으로 통합할지가 핵심 변수로 꼽힌다. GA는 보험상품을 직접 판매하는 영업조직인 만큼 설계사 규모와 생산성이 통합 생보사의 신계약과 영업력에 직접적인 영향을 미칠 수 있기 때문이다.

문제는 GA 통합이 단순히 두 법인을 합치는 작업에 그치지 않는다는 점이다. 설계사 수수료와 시책, 정착지원금, 직급체계, 조직문화와 영업방식 등을 하나의 체계로 맞춰야 한다. 이 과정에서 기존보다 보상조건이 불리해졌다고 판단하는 설계사나 조직장이 이탈할 경우 통합에 따른 규모의 경제가 오히려 약화될 수 있다.

보험업계 관계자는 "GA 통합은 단순한 법인 통합보다 설계사 조직을 실제로 하나로 묶는 작업이어서 이탈을 최소화하는 것이 중요하다"며 "수수료와 시책 등 보상체계를 어떻게 조정하느냐에 따라 통합 이후 영업력의 방향이 달라질 수 있다"고 말했다.

반대로 통합에 성공하면 영업 측면의 시너지를 기대할 수 있다. 설계사 조직이 커지면서 리크루팅과 교육의 효율성을 높일 수 있고 상품 소싱이나 원수보험사와의 협상력도 강화할 수 있다.

통합 순서 역시 변수다. 업계에서는 동양생명금융서비스와 ABA금융서비스를 먼저 통합한 뒤 보험사 본체를 합치는 방안도 거론되고 있다. 단기적인 통합 효율성과 실행 가능성을 고려하면 자회사 GA를 먼저 통합한 뒤 보험사 본체를 합치는 단계적 방식이 유리하다는 분석이다. GA 통합으로 영업채널을 먼저 일원화한 뒤 보험사 본체까지 통합하면 후선 조직의 중복 기능을 줄이는 등 추가적인 비용 절감 효과를 기대할 수 있기 때문이다.

상품 포트폴리오에서는 양사의 사업 구조가 달라 보완 효과가 기대된다. 올해 2월 말 기준 동양생명의 수입보험료는 보장성보험이 67.1%, 저축성보험이 30.4%를 차지했다. 반면 ABL생명은 보장성보험 33.7%, 저축성보험 65.3%로 저축성보험 비중이 더 높았다.

이에 따라 보장성보험에 강점을 가진 동양생명과 저축성보험 비중이 높은 ABL생명의 상품 포트폴리오가 결합하면 사업 영역을 상호 보완할 수 있다. 여기에 우리은행의 방카슈랑스 채널까지 활용하면 통합 생보사의 판매채널 확대와 교차판매 효과도 기대된다.

우리금융 관계자는 "현재 동양생명과 ABL생명 통합을 구축하고 있는 단계"라며 "자회사 GA 통합과 관련해서는 구체적으로 정해진 것이 없다"고 밝혔다.