설계사 2명에서 3300명으로 1500배 폭증···토스인슈어런스의 '질주'

대면 영업 4년 만에 초대형 GA 도약2025년 누적 신계약 50만 건 돌파상반기 지분법손익 흑자 전환 성공

그래픽=홍연택 기자

토스인슈어런스가 모회사 비바리퍼블리카(토스)의 든든한 '효자 자회사'로 확실히 자리매김했다. 올해 상반기 비바리퍼블리카의 지분법손익에 54억 원을 계상하며, 불과 반년 만에 지난해 연간 실적에 육박하는 성과를 올렸다. 2024년 개별 실적 흑자 전환에 이은 이 같은 가속 성장은 모회사 토스 플랫폼의 데이터베이스(DB)를 활용한 고효율 상담 시스템과 공격적인 설계사 조직 확장이 선순환을 이룬 결과로 분석된다.

28일 비바리퍼블리카의 반기보고서에 따르면 토스인슈어런스의 올해 상반기 지분법손익은 54억원을 기록했다. 지난해 상반기 36억원의 손실을 냈던 것과 달리 흑자전환에 성공한 수치다. 토스인슈어런스는 토스가 지분 100%를 보유한 보험 판매회사(GA)다.

지분법 손익은 모회사의 지분율과 내부거래 제거 등 모회사 측 회계 조정이 반영된 수치로 개별 실적과는 기준이 다르지만 자회사가 모회사 재무제표에 실질적으로 기여하는 순이익 규모를 보여준다는 점에서 의미가 있다.

특히 이번 성과는 지난 한 해 동안 거둔 전체 지분법손익(56억원)을 불과 반년 만에 달성했다는 점에서 주목할 만하다. 2024년 개별 실적 흑자전환에 이어 지분법 손익 규모를 빠르게 키우며 모회사 내 존재감을 높이고 있다는 평가다. 개별 실적으로 보면 토스인슈어런스의 당기순이익은 2023년 120억원 순손실에서 2024년 35억원 흑자로 전환한 데 이어, 지난해에는 55억원으로 전년 대비 57.1% 증가했다.

가파른 성장세의 배경으로는 토스 플랫폼을 활용한 DB 영업이 가장 큰 역할을 했다. 기존 보험 영업처럼 설계사가 지인이나 연고에 의존해 고객을 직접 발굴하는 대신 토스 플랫폼을 통해 유입된 고객DB를 회사가 확보해 설계사에게 배정하는 방식이다. 고객이 먼저 플랫폼을 통해 보험 상담을 신청하면 해당 DB를 설계사에게 연결하는 구조여서 고객 발굴에 드는 시간과 비용을 줄이고 영업 효율을 높일 수 있다는 장점이 있다.

상담의 질도 높였다. 고객은 토스 플랫폼에서 보험 마이데이터와 보장분석 등을 통해 자신의 보험 가입 현황과 보장 수준을 확인한 뒤 상담을 신청한다. 설계사는 이를 바탕으로 고객의 보장 공백이나 추가 수요를 파악해 상품을 제안할 수 있어 단순 상품 권유식 영업과 차별화된다는 설명이다.

이러한 영업 방식은 설계사의 영업 전문성을 보완해 초보 설계사도 상담과 계약을 원활하게 진행할 수 있도록 했고, 설계사 정착률을 높이는 효과로 이어졌다. 이를 바탕으로 토스인슈어런스는 대면 영업 시작 4년 만에 설계사 수 3000명을 돌파하는 초대형 GA로 성장했다. 2022년 초 단 2명에 불과했던 설계사 수는 올해 3월 3000명으로 1500배 늘었다. 7월 말에는 3300여명까지 늘어 3월 대비 약 10% 증가했다.

제휴사 라인업 역시 36곳으로 확대한데다 설계사 확충, DB 기반 영업이 맞물리면서 신계약도 빠르게 늘었다. 토스인슈어런스의 신계약 건수는 2023년 8만9073건에서 2024년 15만6321건, 2025년 22만1819건으로 증가했다. 2025년 말 누적 신계약 건수는 50만건을 넘어섰다.

토스인슈어런스가 DB 기반 영업으로 성과를 내면서 업계에서도 유사한 영업 방식을 도입하려는 움직임이 나타나고 있다. 최근 삼성화재는 고객 DB를 활용하는 새로운 영업조직을 출범시키며 데이터 기반 영업 강화에 나섰다.

토스인슈어런스 관계자는 "플랫폼 DB 기반의 상담 체계를 통해 영업 방식의 표준화를 이뤘다"며 "초기에는 비용 부담이 컸지만 설계사 조직과 계약이 누적되면서 사업이 안정 궤도에 올라섰다"고 말했다.